2013 年4 月23 日，PI 国际集团总裁兼首席执行官Nancy Martini女士携新作《科学销售管理》访问中汇杭州。该日上午10点，Nancy Martini女士做了专题演讲，介绍科学的销售团队管理的理念及SSAT和CFS。活动由中汇管理咨询有限公司合伙人余春艳主持。演讲活动之后，各媒体进行采访及互动。

       南希·马丁尼（Nancy Martini）是PI 国际（PI Worldwide）集团总裁兼首席执行官，是一名杰出的销售技能专家。PI 国际是全球著名的国际咨询公司，在世界各地设有45 家分公司，350 多名咨询人员，为144 个国家提供咨询服务。她著有《客户导向型销售》（Customer Focused Selling），定期接受多家杂志的采访，并为这些杂志撰写文章，其中包括《销售力》（Selling Power）、《英才》（Talent）、《首席学习官》（Chief Learning Officer）、《福布斯在线》（Forbes.com）及《一对一媒体》（One to One Media）等。

       随着中国市场竞争日益加剧，企业间销售战场的竞争也愈演愈烈，如何更好的筛选、培训和留住销售人才，是企业家们一直探索的难题。

　　风靡美国多年的Scientific Selling(销售团队管理，Nancy Martini著)一书近日将在中国发行中译本，此书给读者带来了一个对于销售团队管理的新概念，即站在团队和员工潜能挖掘与科学管理的基础上推动销售。而以此先进的科学理念为基础研发的Predictive Index(简称PI)、SSAT和CFS等管理工具至今已发展60余年，受到世界各地逾百万销售及管理人员的好评。

　　Nancy提出一个人的销售能力20%来自基因，后天学习累计占30%，而50%是可以通过行为科学来进行预测，这也就是PI的神奇之处。何为PI？PI评估工具是一个科学有效的管理工具，能为企业管理者在个体需求及驱动力领域带来全新的认知，帮助管理者做“人才智慧.结果导向”的决策，使得企业每个岗位匹配最适合的员工。

　　PI评估工具是对一个人的行为及技能进行科学评估的系统，其原理基于人口统计学和应用心理学等，主要应用于测量员工的控制力、外向性、耐心、正式性、决策制定、回应程度等，为管理者在改进员工保留、督导、领导力发展、继任者计划及团队绩效等各方面提供了独特而富有价值的视角。

　　中汇管理咨询有限公司是PIWW在中国的服务机构，给记者举了一个其服务过的客户的例子，某高科技企业是新材料的某一个细分类别的领军企业，创始人是技术带头人，高管团队里很多人也都是技术出身。该公司在高速发展时需要很多不同类型的人才，但是管理团队总是无法有效地确定究竟应聘者中谁是最合适的人选，而招聘到的人才往往在实际使用后，会被认为不符合岗位的要求，员工离职率也很高。管理者一筹莫展，眼看着管理落后和人才流失的问题，越来越成为公司发展的瓶颈。

　　PI这时候很好地帮助了他们，它定义了不同的岗位需要哪种类型的人才，市场、销售、客户服务等不同的岗位的要求是不同的，并不是所有的人才都是和技术出身的高管团队的风格一致的。这就避免了在过去，因为某一高管的个人偏好(如喜欢含蓄的研究型人才，不喜欢“夸夸其谈”)错过了优秀人才，而选用的人才又不符合岗位要求的问题。有了PI等工具的帮助，企业能够非常迅速地识别最为合适的应聘者，降低了招聘成本。

　　此外，PI引入的管理课程和数量化的测试工具，帮助技术出身的高管迅速地了解自身的优势和存在的不足，并且更客观地了解自己管理的员工，有效地提升了管理团队的领导能力，企业的发展也因此而顺畅。与此同时，员工对公司和上司的满意度也提高了，优秀人才的保留率明显提升。